未経験から営業職に転職したいあなたが知っておくべき全知識

営業は、売って終わりというわけではなく、相手の困りごとを探り、継続的な問題解決を目指すのが理想です。PDCAという言葉をすでに聞いたことがある人は多いでしょう。仕事をPlan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Act(改善)のサイクルでまわすことで目的達成を図る考え方です。

営業職も、種類によって多少の違いがありますが、このPDCAに当てはめることができます。

一般的な営業の流れ

まず、営業の仕事の流れを把握しておきましょう。以下のようにステップとして考えればわかりやすいかと思います。

1. 情報収集：ターゲットとする顧客層の情報を収集・分析し、見込みのある顧客との接点を作る（Plan）
2. 見積もり・コンサルティング：顧客との面談時に、商品やサービスの情報をプレゼンし、提案・見積もりを顧客に提示する。納得できれば成約(Do)
3. 納品・提供：商品やサービスを納品し、アフターフォローを忘れずに行い、利用体験や未解決の課題についてヒアリングする。長期的な関係を築く(Check)
4. 改善：顧客からもらったフィードバックを基に商品・サービスについて改善ニーズを研究開発部門と共有し、改善案を既存顧客のフォローと新規顧客の開拓に応用する(Act)

営業職の種類は、ターゲットや取り扱う商材の種類、営業スタイルによってさまざまなタイプに分類することができます。営業職をタイプ別に分けるとどうなるかをこれから説明していきます。

個人営業

個人営業は、個人や家庭といった消費者を対象に営業活動を行う職種です。取り扱う商品・サービスはとても身近で、クレジットカード、信託、証券などの金融商品や住宅、自動車などが代表例です。

顧客は普通の個人や家庭なので、感情や好き嫌いで決められることが多い。お客さんはどんな商品を好みそうかを推測したり、会話で趣味や嗜好を探ったりする必要があるため、人に興味があって目標達成に向けて頑張れる人は向いていると言われています。逆に好き嫌いで決められては嫌という人は不向きかもしれません。

法人営業

法人営業とは一般企業を対象に営業活動を行う職種です。

業界を問わず常に多くの求人があります。法人営業の中でも決まったお客様を定期的に訪問するルートセールスと新しいお客様とのパイプを作る新規顧客開拓営業があります。新規の法人営業の場合はかなりハードルの高い仕事となるでしょう。

法人営業は大規模な受注を受けたりと取り扱う金額が大きいため、待遇も良いのが魅力です。日々業界の最新情報を集め、課題解決力とフットワークの軽さが他の営業職よりも重視されます。

技術営業

技術営業はセールスエンジニアとも呼ばれており、技術に関する専門知識を武器に営業する職種で、メーカーやIT業界で活躍する場合が多いです。

技術営業は開発者と顧客の間に立つ位置づけなので、開発者ほどではないが技術に関する知識力、コンサルティング力、調整力が求められます。どんな営業にも必須のプレゼン、ヒアリング、交渉能力に加え、専門知識も必要になるため、キャリアアップの意欲が高く勉強熱心な人は適性が高いと言われています。

内勤営業

内勤営業はカウンターセールスとも呼ばれており、広告を見て訪れたお客様を対象に、商品提案がメインになる職種です。店舗での携帯電話・スマホ販売、車のディーラー、不動産賃貸の営業などがその典型的な例です。

お客様は目的の商品を決めてから店舗に訪れるケースが多いので、素早く顧客のニーズを読み取るコミュニケーション能力があると重宝されます。また、書類の作成のような事務作業も多くなってくるため、ルーチン作業が苦手な飽きっぽい人はあまりお勧めしません。

接客スキルなど、一度身に着けたスキルは他の仕事にも応用できるので、最初は大変ですがあとでだんだん楽になるのが内勤営業の特徴です。

海外営業

海外営業は、外国の企業を相手に営業する職種です。商社やメーカーなど海外拠点があったり、輸出貿易に関わる企業からのニーズが大きい傾向にあります。

外国企業との交渉では、語学力はまず必要です。目安として英語はTOEIC800点台後半が望ましい。第2外国語なら中国語のニーズが高まっているので、できるとさらに可能性が広がります。

国内営業と同じくヒアリング力や提案力が必要になる上、文化や考え方の違いに対処できる柔軟性と協調性も併せて必要です。複雑な状況でも冷静に対応できそうかイメージしておきましょう。

今回は営業の一般的な流れと主な営業職の種類をご紹介しました。営業職未経験の人は、これらを参考に自分に合った職種を考えておくことをおすすめします。

「仕事ができます！」「やる気があります！」だけでは説得力がないので、その職種の仕事内容でしたら自分のどの資質を生かせられるかをできるだけ面接で具体的に言えるようにしておきましょう。